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[职场] 从《令人心动的offer》第二季第三期看如何会见客户

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先说结论,看完这集我非常愤怒(当然想到这是节目,现实生活中绝对不可能发生,心情才稍微平复)。实际上,君合中级以下律师几乎不会直接面对客户。原因就是害怕“小主们”知识能力和沟通技巧无法获得专业认可。再一次强调为什么在我心中实习生的能力是:仔细>法律基础知识(法律逻辑)>皮实(吃苦耐劳)>项目经历,平心而论,如果现实生活中是本期节目中的几位“小主”完成这个谈判的任务(除了李晋晔和詹秋怡),他们能帮上级律师的地方实在是太有限了,郭律师在旁边旁听脸都快绿了。要不是剧本要求他不能发言,估计他马上就能打断。

我们从第一个案例看起,首先是准备的过程仓促并充满情绪。刘煜成和王骁沟通时候的为什么刘煜成会带着情绪,道理很简单。因为王骁“抢戏啊”,不按照分工来,又没有条理,分析不到点上,话里话外都装十三,所以为什么要按照他的思路来啊。刘煜成估计心里想,吃个饭还听着你的凡尔赛体,不被噎着就不错了,还有工夫加入你的话题?正如徐律所言,平行社交一定是高于向上社交的。但是,有一类平行社交无需做,就是如果这个人是组织中的众矢之的,与其的社交非常麻烦,几乎可以归档为无效社交,那么完全不必要做。

很明显,在绝大多数正常组织中,只要王骁同学一直保持着这种沟通状态,那么他一定属于组织中的“少数派”,说好听点叫做高冷,说不好听点叫做不合群。所以如果和这类同事进行社交,那么大概率会变成无效社交。这里多说一句,职场关系一定是能力和技术优先,为什么呢,因为你的同僚都靠你的专业度早下班,如果你不专业,那就得加班熬夜,过社畜的生活,如果你专业,就能帮助他蹦迪、泡妹,所以我即便是和你关系再好,再认可你的为人,只要你缺乏交换价值(就是你作为职场人的专业度),所有的感情都如过眼烟云。所以职场社交一定要建立在能力的基础之上,否则做再多都是浮云。

其实从刘煜成和王骁在准备过程中的自带情绪,各自为战就不难预测本期的谈判将以悲剧收场。
  • 介绍环节:这里要实名diss一下刘煜成同学,在谈判过程一上来就动作畸形。自我介绍都没有直接问“XX律师您是怎么想的啊”,换回来的肯定是“我还不认识你”,本来作为危机谈判就困难重重,这种作死的开场方式无疑会降低印象分和增加谈判难度。
  • 谈判环节:本来想表扬一下王骁同学准备的还不错,起码列出了遗产范围。但是整个谈判中过多的“假设”和“小动作”会令人非常反感。
  • 这里配合出演的陆律师的表述其实更符合律师谈判,注意他的话术:我可以给两位一个承诺,如果说有确切的证据证明李女士(我方)对这套房子有任何的出资或者还贷的,关于她相关的权益,我们不会去侵占。这个双方可以认可吗?
  • 点评一下:都是法律人,都是按小时收费的,别在一大堆“假设”浪费时间。有事实说事实,有法条分析法条。刘煜成先假设对方不知道字画,搞的对方陷入懵逼的状态,全场尴尬。
  • 对于二位小主在谈判后期的表现我觉得用郭律的表情就能总结。不知道大家在郭律的表情中读到了什么,在我眼中,这个表情充满了无奈和愤怒。就君合这种老牌红圈所来说,无论是从业律师还是合伙人都对本所的名誉极其看重,在谈判和日常业务过程中,只要我们代表的是红圈律所出场,其实或多或少都受到甲方甚至对手方律师的尊重。
  • 然而,这场谈判的表现以红圈的标准来看,绝对是灾难级的。缺乏法律基础,大量假设,拆除谈判基础必将导致本场谈判无疾而终。最后居然援引一个泸州二nai案来类比进行本案,实在是“双商下线”的表现,换回来的是对方律师说:都是作为律师的,你们这么定义我们的当时人合适吗?正如徐律最后点评,法律谈判需要建立在基础事实和法条的基础上,如果加入道德或者感情因素,那么很多时候会缺少谈判空间。
再看第二个案例。我不知道是不是节目组故意引起的话题,居然这次丁辉又差点迟到(理论上不是这种真人秀是有人设没台本吗)我相信这里应该是节目组安排的,因为第一季时候梅同学堵在路上提鞋奔跑的画面始终“萦绕”在我的脑海中,这里还好,没让丁辉彻底迟到。因为谈判、见客户迟到是律师业务的大忌。

回归到案件本身,无论是丁辉还是朱一暄同学,在谈判过程中,对于对方律师提出的对方当事人贡献的主要的设计思路并没有深究事实层面的东西。一般而言,这类案件起码会比较当初的设计初稿和最终的装潢样本,从君合所当事人的利益出发,任何差异点都应该“放大”,并且,当时经办项目的设计师在劳动合同中是否有知产归属条款(否定其职务作品的争辩空间)以及共有著作权的事实约定(是否存在共有著作权的协议约定)都属于双方就事实部分的争议焦点。
可能由于节目组剪接的原因,我并没有看到双方对著作权归属等事实问题进行交锋,马上进入和解金额上的沟通其实整体上会变得被动(相较于50万这个数字,5万的回价实则缺乏后续探讨空间)。而丁辉将争议焦点重新拉会到著作权归属的问题又直接导致对方律师抓住前后不统一的漏洞。


这里王律师的表现堪称救场典范,通过一个“突发现象”叫出团队,统一谈判策略后再回到场上:不要回到权属问题,避免谈僵到不可收拾(这也说明,从王律的专业判断来说,本案确实没有事实认定上的争辩空间,策略就应该降低赔偿额)。这么看,朱一暄同学的谈判策略是和王律更相近。并且朱一暄同学不断的通过网红流量、酒店经营等方面来坚守经济补偿的底线也确实符合当事人的利益。
然而,正如王律复盘时点评的那样,朱一暄的问题在于有太多的口头语了,这种“对对、是的”这种表述会提升对方的气势。而丁辉总是瞟师傅的表现会透露出不自信,让对方律师感觉“谈判对象错误”。毕竟,商业谈判不是辩论赛,一定要找到能够代表客户,说得上话的人直接就法律逻辑、事实依据进行争辩,这样效率最高。


再看第三个案件:两个朋友共同用一个账户炒股,我方委托人出资1100万,对方委托人出资100万(代为操盘),合计启动资金1200万,如果亏了,操盘人3天内将钱补足,如果超过1300万,3个交易日内各分红50万,以此类推。但由于各种原因,操盘人并没有投入100万,然后就开始炒股了,起初大盘下跌至700万,但是操盘人也没有补足,我方委托人正好急需用钱,就500万割肉了,这样损失600万,但是后来谈判期间,我方委托人的割肉的股票气势如虹,连拉十几个涨停,若股票不抛售的话,账户内股票市值超过1300万。我方当时人主张操盘人进行赔偿,对于这类民间委托理财纠纷,各地法院确实在有不同的裁判思路。

主要有:
(1)无效说。民间委托理财合同违反《证券法》的效力性强制性规定而无效。此外,也有部分地方性司法文件支持该等观点,例如,北京高院于2007年4月所发布的《关于审理金融类委托理财合同纠纷案件若干问题的指导意见》规定,不具备金融类委托理财资质的其他非金融机构作为受托人订立的金融类委托理财合同应当认定无效。然而,值得注意的是,在2019年所修订的《证券法》中,将原《证券法》第一百二十二条“设立证券公司,必须经国务院证券监督管理机构审查批准。未经国务院证券监督管理机构批准,任何单位和个人不得经营证券业务。”的规定予以删除,该等立法的变化是否表明,我国立法对于非金融机构接受委托从事理财行为的认可,以及该等立法的变化对于民间委托理财裁判的影响,尚有待于对相关司法裁判案例的进一步考察。
(2)区分说:对于受托人为一般的企事业单位等非金融机构法人的委托理财,委托理财行为处于无规可循的灰色地带,委托理财活动出现市场监管真空,人民法院不宜轻易否定该类情形下委托理财合同的效力,而应根据具体情况具体分析;对于自然人作为受托人的,因其不致对金融市场产生不良影响,所签订的委托理财合同应认定有效,但如其接受社会不特定多数人委托从事理财的,属于从事集合性受托理财业务,因其不具备资质而应认定合同无效。

这个案件中李晋晔和詹秋怡表现很出彩,也受到带教律师和观影团的一致好评,主要有以下几点:
(1)前期准备到位:从话术,沟通策略到肢体表达都进行充分合作沟通;
(2)目标明确:守住200万的谈判底线,并且以拿结果(签协议)为导向;
(3)接待对方律师准备周全,气氛缓和,消解矛盾情绪;
(4)第一次回价列举操作损失,有理有据,报出远高于200万底价,留足谈判空间;
(5)谈判进入僵局找出外出理由,统一思路后回归“战场”。

相反,配合出演的对手方律师在争议点上有所保留(虽然法律谈判不是庭审,律师绝对不会将所有有利于己方的理由全盘推出)。然而,在该争议中对手方律师并没有拿出最新《证券法》第五十八条(任何单位和个人不得违反规定,出借自己的证券账户或者借用他人的证券账户从事证券交易。如果违反该条规定,法律后果是责令改正,给予警告,可以处五十万元以下的罚款)来争取压价空间总感觉对本场“小主”手下留情了。

这场谈判后,节目组又引出一个“全职爸爸”的话题,真的是很会引导热点话题。其实这类讨论都是往男女平等方向上引(这类话题真的是生命力极强)。对于此类话题,从我个人的角度看主要有如下观点:
(1)别看整个行业的大数据,这个数据和自己作为个体的“小趋势”没啥关系,盯好眼下的工作,做更棒的自己比什么都重要,我周围优秀的红圈女合伙人多了去了,工作、生活两不误。
(2)带娃这种事情哪有先天就是女性或者男性一方的事情,互相分工、互相补位这才是正确的思路。夫妻之间如果不能共同解决问题,都趋利避害的考虑自己,那么没有养娃这种事也会纠纷多多、矛盾重重。
(3)如果不是一堆娃,无论是全职爸爸,还是全职妈妈都不可取,道理很简单,这会造成家庭经济结构的系统性风险,毕竟夫妻双方盈利贡献悬殊容易造成双方认知偏差。反而不利于家庭和谐(当然如果内心就喜欢带娃,或者认为在家带娃自我认同感特别强,那另当别论)。如果因为特殊原因不得不全职带娃,全职的一方也应该保持和社会的接触,为日后回归做准备。

最后看第四个案例,这个案件中王颖飞和瞿泽林犯了不少错误:
(1)开场姿态实在是太低了。所以导致对方气势很足;
(2)一开始并没有将保密协议的签订作为谈判的前提条件,导致对手方律师临阵加码;
(3)被史律师叫出去之前都没有探求对方底线价位;
(4)对充值账号的问题完全没有在一开始就进行事实争辩,完全陷入被动。此外,史律师的复盘非常值得认真听,因为这是一个好师傅的典范:

(1)直接点出实习生存在的问题,不绕弯;(2)最高标准要求(将会谈材料留在谈判会场是犯忌讳的);(3)在团队内部的总结越充分越好的避免员工在外面露怯,也最大程度的帮助员工成长。
最后真的是彩蛋,疲惫了一天的丁辉在家门口收到了女朋友送过来的蛋糕,这个点了还不下班,估计不是同行就是券商(或者是码农),有的时候职业初期的打拼这种互相的扶持真的很温暖,甜蜜的像童话。

青春已经被定义了几百年,但青春到底是什么,可能就是一次又一次自己的感悟和选择中成就的。

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